¿Cómo reducir el tiempo que tardas en cerrar una venta?

Las estrategias de venta son esenciales para cualquier negocio pero para aprender a cerrarlas es necesario que se actualicen constantemente, de tal manera que las técnicas de ventas están también ligadas al acontecimiento actual de tu rubro. Partiendo de este punto es necesario que para crear una estrategia de venta tengas en cuenta los objetivos de tu marca, las metas que quieres alcanzar a mediano plazo y el tiempo estimado en la que esperamos tener resultados. 

Su implementación es importante porque tener la estrategia de venta adecuada te permitirá la efectividad de tu negocio, recuerda que sin ventas no hay dinero para invertir. de tal forma que es de suma importancia que tengas muy claro ese camino para comenzar y que analices tus resultados para continuar. 

Cuando se hace referencia a mantener las técnicas de venta actualizadas la razón es que hay circunstancias que cambian la perspectiva de tus clientes y es esencial que puedas ser asertivo en todo momento con tu estrategia, sobre todo para cerrar una venta. Ejemplo: Si el país se encuentra atravesando por una situación que lo afecte generalmente, como la pandemia de coronavirus, no tomar en cuenta cómo se está sintiendo tu cliente puede hacerte parecer frío y no tan efectivo. 

¿Qué son técnicas de venta?

Las técnicas de venta son los diferentes métodos que un equipo o departamento de  una empresa realiza para cerrar una venta con un cliente potencial. Si bien hay muchos expertos y profesionales que aseguran que el éxito se puede alcanzar por la disciplina de los métodos, esta creencia puedes llevarla a tu empresa e ir alcanzando objetivos a corto y mediano plazo. 

Es común ver al equipo de ventas y demás departamentos emplear diversas técnicas de ventas e incluso colocarse metas a alcanzar en un tiempo determinado, esto con el fin de lograr ingresos para la empresa pero si desean  vender con mayor eficacia deberán adecuarlas al proceso de compra que normalmente el cliente realiza, convertirse en buenos oyentes y observadores e ir adaptando la estrategia una y otra vez, según lo que les de mayor resultados. 

Para este caso también parece prudente diferenciar dos  conceptos: Proceso de compra y técnicas de venta. Puesto que la primera constituye los pasos por las que un cliente suele pasar hasta recibir su producto y el segundo las técnicas que usan los vendedores para que esos clientes estén satisfechos con el producto y se animen a comprar. Por tal motivo es tan importante que se vayan actualizando los métodos a medida que el procedimiento cambia.

Técnicas Inbound de ventas efectivamente

 Ahora si llevamos las técnicas de ventas a la metodología Inbound, nos encontraremos con que es necesario la investigación previa de tu cliente y su forma de comprar, esos pasos te darán las herramientas necesarias para concretar ventas efectivamente. Según Hubspot, los creadores de la metodología Inbound, “es necesario generar urgencia desde el principio”. 

De esta manera hablamos de la necesidad que debería incluirse de investigar: circunstancias por las que está pasando el cliente, lo que le están ofreciendo mi competencia y tener como resultados una propuesta única de venta. Esto llevaría a formar parte de la estrategia de venta pero como una solución al problema del cliente con el que vas a cerrar la venta. 

Técnicas  para concretar ventas

Hablaremos en esta oportunidad de dos técnicas de ventas simples que utilizan empresas Inbound para concretar ventas efectivamente:

1.Método SPIN (Situación, Problema, Implicación y Necesidad-beneficio): Nace en 1990 como una técnica de venta llamada de la compañía de fotocopiadoras, Xerox. En español se le conoce como SPIR: Situación, Problema, Implicación y Resolución. Tiene como objetivo averiguar cuáles son las necesidades del cliente y en base a eso sacar las soluciones que tu como empresa puede ofrecerle y permite ver si eres realmente lo que él necesita. De esta manera le estamos vendiendo algo útil y  estamos solucionando un problema. 

Con el método SPIN selling todo se basa en realizar las preguntas correctas para obtener respuestas más acertadas. Para aplicarlo: 

Situación: Estas preguntas te ubicaran en el comienzo, la identificación de la posible necesidad que puedan tener como empresa. Las preguntas deben estar relacionadas con lo que tu empresa realiza, pero debes realizarla de forma directa. Ejemplo: ¿Cuál es su estrategia de contenido que están utilizando con su marca? ¿Cuentan con un equipo que los ayude a grabar el material audiovisual?

Problema: En esta parte el objetivo es identificar la problemática, así que debe ser igual de directa, no tan generalizada y que puedan ser medibles. Ejemplo: ¿Cuánto tráfico orgánico está recibiendo su página web? ¿Cuántas reproducciones tiene su contenido?

Implicación: En esta parte averiguaremos lo urgente que puede llegar a ser el problema identificado para ellos. De tal manera que las preguntas que realices debes relacionarla con la respuesta anterior. Ejemplo: ¿Cómo creen que les puede afectar esa cantidad tan baja de visibilidad y tráfico web? ¿Creen que pueda estar generando retrasos en la obtención de leads?

Necesidad/Beneficio: Esta es mi parte favorita, porque le muestras al comprador el beneficio. La última pregunta debe tomar en cuenta la solución que le podrías dar con tus servicios. Pero el éxito será alcanzado totalmente si es el mismo cliente el que logra ver que el producto que ofreces verdaderamente sería una solución. En esta parte debes darle mucho valor a tu producto. Ejemplo: Si aplicamos lo expuesto y generamos tráfico a su web mediante búsquedas orgánicas, su página web puede generar más visibilidad.

Conclusiones del uso del método SPIN

Aplicar esta técnica de venta no solo puede ayudarte a cerrar ventas, sino que también lograrás que los clientes encuentren soluciones reales a sus problemas y de esta manera tu empresa será la ayuda que tanto estaban esperando. Y recuerda que es necesario que las preguntas sean bastante claras pero que inspiren en el cliente mucho más que una respuesta corta, pues puede ser la oportunidad perfecta para escuchar lo que tienen que decir. A ellos les gusta ser escuchados. 

Otras tecnicas actuales para concretar ventas efectivamente

2.El método SNAP: Es un método más nuevo (2010) que tiene como objetivo la atracción del cliente potencial mediante contenido más llamativo. Partiendo de la idea de que hoy en día con tanta información contamos con menos segundos de atención, así que deberías ir directo al punto, pero siempre mostrando que eres una solución. 

S-Contenido Simple Ve directo a la solución que brindas como empresa, se también claro y conciso con tu contenido, que se entienda desde los primero segundos. 

N-Ofrece un servicio o producto invaluable: No pierdas tiempo con productos o servicios comunes.Haz que lo que ofrezcas no solo sea verdaderamente diferente, para que pueda llamar la atención de los usuarios.

A-Alineado con la necesidad del cliente: Asegúrate de haber investigado antes a tu cliente y de asegurarte que lo que ofreces está perfectamente alineado con sus necesidades. De esta manera podrás presentarlo de una mejor forma. En esta etapa el valor de tu producto debe verlo al cliente desde el primer contacto. 

P-Prioridad Alta: Los clientes hoy en día suelen estar un poco más distraídos, por falta de tiempo,pero si planteas tu producto con una alta prioridad a sus necesidades existen más posibilidades de que te presten atención. Para lograrlo asegúrate que tus mensajes tengan esa prioridad. Ejemplo: Con el Inbound marketing ahorrarás gastos en tu estrategia de marketing.

Conclusiones de la técnica SNAP

Esta técnica te permitirá enfocarte netamente en las necesidades de tu cliente potencial, adecuándote a su estilo de vida y forma de comprar. Mientras más te alinees con tu capacidad de atención mejores resultados obtendrás. ¡Recuerda modificarla con el tiempo!

¿Cómo reducir el tiempo que tardas en cerrar una venta?

Definitivamente planificando, si lo que quieres es cerrar una venta y hacerlo de forma simple, debes asegurarte de crear una estrategia basada en lo que ofreces y en tu buyer persona. Pararte un momento a reflexionar sobre los resultados que están generando tus técnicas de ventas actuales y atreverte a cambiar a métodos más pensados para la satisfacción. 

En este proceso también debes tomar en cuenta estos puntos: debes ofrecer un buen servicio al cliente, preguntarte si tu producto o servicio es verdaderamente necesario y adaptar tu estrategia a medida se sumen nuevas realidades. 

¿Quieres mejorar tus ventas? No dudes en aplicarlas.