Email Marketing en la estrategia Inbound: Aumenta la tasa de apertura

Aunque millones de páginas en internet digan que el email marketing es cosa del pasado, actualmente existen 4300 millones de correos electrónicos activos en el mundo. Hay un público allí, que necesita tu producto o servicio, pero espera una propuesta útil e interesante. No podemos formar parte de ese 70 % de emails que se consideran spam. Para aumentar la tasa de apertura, necesitamos aplicar las mejores prácticas del método Inbound. Así que en las siguientes líneas responderemos la siguiente pregunta: ¿cómo enviar correos masivos y armar una estrategia de mailing exitosa?

¿Por qué debemos invertir en email marketing?

• ✔ Según Hubspot, 95 % de los consumidores en Internet utiliza correo electrónico
• ✔ 91 % de los consumidores revisa su bandeja de entrada al menos 1 vez al día
• ✔ El correo electrónico garantiza que el mensaje llegue a su destinatario, mientras que Google y Facebook manejan estrictos criterios de visibilidad
• ✔ 77% de los consumidores prefiere tratar los temas de marketing por email
• ✔ Dos tercios de clientes han cerrado ventas a través de correo electrónico
• ✔ El mailing es 40 veces más efectivo que Facebook y Twitter juntos
• ✔ El correo te permite ser muy personal
• ✔ El ROI del mailing es de 4300 %
• ✔ Actualmente se utiliza más el correo electrónico que hace 3 años 

Email marketing: ¿Una estrategia Outbound o Inbound?

El mailing es asociado directamente con el Outbound Marketing, corriente que abusó de sus beneficios hasta aburrir a la audiencia. Pese a ello, sigue siendo de muchísima utilidad para cualquier empresa. Aplicando la metodología Inbound, rescatamos lo mejor del email marketing y potenciamos nuestra estrategia de contenidos. 

Outbound Marketing	Inbound Marketing
Se dedica al envío de información comercial	Envía información de interés y utilidad para el usuario, teniendo en cuenta su posición en el proceso de decisión de compra
No segmenta a su audiencia, le manda promociones a personas que no están interesadas en el producto o servicio	Escoge a su público objetivo y les envía el contenido correcto en el momento ideal para generar oportunidades de venta
Envía emails a cada rato, agotando al usuario y pasando directamente a la carpeta de Spam	Establece una frecuencia oportuna, adaptada a su Buyer Persona
No mide la efectividad de su estrategia de email marketing	Está consciente de la tasa de apertura y rendimiento de cada campaña
Aburre al cliente	Fideliza al cliente

¿Cómo aplicar el email marketing correctamente en la estrategia Inbound?

La clave para desarrollar una estrategia de mailing efectiva, es enviar el correo correcto a la persona correcta. Y para lograr este objetivo, es necesario reconocer y adaptarse a cada fase de Buyer Journey o recorrido del consumidor. 

Email marketing en la fase de reconocimiento

En esta etapa tenemos que enviar correos con alto contenido informativo, desarrollado para ayudar a los consumidores a identificar sus problemas y necesidades. La meta es educar al potencial cliente, no vender a la marca como la solución definitiva de todos sus problemas.

Mailing en la fase de consideración: Cómo convertir visitantes en leads

Cuando nuestro Buyer Persona realizó su primera descarga y sigue consumiendo contenido, pasamos a la etapa de consideración. A través de una sólida estrategia de email marketing, le haremos llegar más información valiosa, que aporte soluciones a su problema y le ayude a considerar diferentes alternativas.

Es en esta etapa que recogemos la mayor cantidad de datos sobre el potencial cliente: ¿qué busca?, ¿qué necesita?, ¿qué está considerando?. Las respuestas de esas tres preguntas son información importante que debemos pasar al equipo de ventas cuando el lead esté listo para dar el siguiente paso.

Asimismo, entre más útil sea el contenido, más datos podemos solicitar para armar nuestra base de datos.

Email Marketing en la fase de cierre: Vender sin obligar

Enhorabuena, nuestro lead decidió dar el siguiente paso y está considerando contactar con nosotros. Nuestra estrategia de mailing debe estar preparada para recordarle al consumidor que estamos preocupados por su situación y dispuestos a ayudarle sin mayores compromisos.

El cliente puede aceptar en el primer intento o en el tercero, pero cada mensaje debe estar orientado en animar sin obligar. Aportando cada vez un poco más de información que, en este punto, sabemos que le interesa.

Mailing en la fase de fidelización

En este punto, ya superamos la parte más difícil. Nuestra siguiente misión es deleitar a los suscriptores con información fresca, novedades que son de su interés, encuestas que nos permitan conocer su opinión sobre el servicio o sus nuevas preocupaciones.

El email marketing es la estrategia perfecta para continuar recopilando datos sobre nuestros Buyer Personas. Recordemos que las demandas del cliente cambian a cada momento y es necesario mantener una comunicación activa. 

¿Cómo enviar correos masivos?: 4 consejos para incrementar la tasa de apertura

Ahora que ya conoces cómo enviar correos masivos en cada etapa del Buyer Journey, vamos a enfocarnos en cumplir con la fórmula más importante de toda la estrategia de mailing: enviar el correo correcto a la persona correcta.

Para este fin, existen 4 consejos fundamentales que debemos cumplir al pie de la letra:

Elegir a tu público objetivo: Buyer Personas

El primer paso es determinar quién compone nuestra audiencia. En este aspecto, la estrategia de email marketing respetará a los Buyer Personas creados durante la planificación general de contenidos Inbound. 

Esta es la clave para lograr el éxito de cualquier campaña, pues conocer a nuestros consumidores nos ayudará a determinar el tipo de contenido e información que realmente les gustaría recibir por correo electrónico. 

También facilitará la categorización por etapas de consumo, que no es otra cosa que conocer qué contenido necesita el consumidor, de acuerdo a la fase del Buyer Journey en que se encuentre. 

Segmentar base de datos de contactos para mailing

Según un estudio de Hubspot, los correos electrónicos enviados a listas segmentadas reciben 62 % más clics que los emails enviados a listas no segmentadas. Estos son los criterios que debemos tomar en cuenta al momento de organizar nuestra base de datos:

• ✔ Podemos segmentar por ubicación geográfica
• ✔ Datos de la compañía: tamaño, naturaleza del negocio, sector económico al que pertenece
• ✔ Cargo, antigüedad, departamento o función específica 
• ✔ Conducta de oportunidad de venta o grado de interés

Enviar el contenido adecuado en el momento adecuado

La oferta de contenido que ofrecemos en cada etapa del Buyer Journey, debe cumplir con ciertas características para animar a los usuarios a llenar los formularios de suscripción. Es por ello que debemos ofrecer contenido valioso. Estos son los tipos de recursos que nos pueden ayudar en cada parada del recorrido:

Reconocimiento

Los contenidos ideales para la fase de reconocimiento son:

• ✔ Videos
• ✔ Blogs post
• ✔ Slideshares
• ✔ Herramientas gratuitas
• ✔ Ebooks

Consideración

• ✔ Webinars
• ✔ Casos de estudio
• ✔ Preguntas frecuentes
• ✔ Opiniones de profesionales

Decisión:

• ✔ Pruebas gratuitas
• ✔ Informes sobre ROI
• ✔ Demostraciones de productos
• ✔ Consultas o cotizaciones

Aprovechar al máximo el contenido para generar oportunidades de venta

Ofrecer contenido de valor es la base fundamental de este último consejo, pero debemos confesar que hay otras características importantes que influyen en que ese contenido sea apreciado por el usuario. Por ejemplo:

Optimiza tu email para móviles: La mayoría de los correos electrónicos son abiertos desde el teléfono. Si el diseño no es apto para este tipo de dispositivos, perderás la oportunidad de ganar la atención de tu destinatario.

Utiliza plantillas elegantes y bien diseñadas: La estética es muy importante al momento de presentar el contenido. Es poco probable que alguien valore nuestro contenido, si lo presentamos desordenado y poco atractivo.

Cuanto más grande, mejor: Recordemos que la mayoría de los usuarios revisan su correo electrónico desde el teléfono, por lo que además de utilizar letras grandes, también debemos crear Call to Actions (llamados a la acción) vistosos y fáciles de presionar con el dedo.

Mensaje corto, claro y preciso: Para ganar la atención del usuario, tenemos que ser puntuales. El usuario retiene mucho mejor la información cuando es breve. 

¿Cómo enviar correos masivos perfectos?

→ Definamos los objetivos del correo electrónico: ¿Qué queremos? ¿Generar Leads? ¿Generar interacciones? ¿Educar a los clientes? ¿Cuidar oportunidades de venta?

→ Personaliza el mensaje, existen programas que ayudan a colocar el nombre del usuario  para crear una conexión más personal.

→ Línea de asunto: Usa lenguaje atractivo, corto y claro. Siempre en correspondencia con el cuerpo del correo.

→ Texto: Procura tocar un solo tema por correo electrónico. Siempre respetando la voz de la marca

→ Imágenes: Que sean llamativas, relevantes y aptas para cualquier dispositivo.

→ Optimiza los Call to Action (CTA): Debemos crear una imagen y vincularla con nuestra oferta. También podemos utilizar un botón, pero de contenido muy breve y orientado a la acción usando verbos. Por ejemplo: “Descargar Ebook”.

→ Momento adecuado: Según Hubspot, el mejor momento para enviar correos electrónicos de empresas, es el martes a las 11:00 de la mañana.

→ Contenido responsivo: La mayoría de las aperturas, son desde teléfonos móviles

→ Analiza constantemente la tasa de entregas, tasa de aperturas, tasa de clics y en cuántos enlaces hacen clics las personas. De este modo podemos confirmar qué contenido cumple su cometido y cuáles debemos mejorar.

Cuando debemos utilizar email marketing

• ✔ Para establecer relaciones con tus Buyer Personas
• ✔ Dar a conocer nuestra marca
• ✔ Promocionar contenido
• ✔ Generar oportunidades de venta
• ✔ Deleitar a nuestros clientes

Resumiendo...

Sobran las razones para continuar apostando por el mailing. De modo que, nuestro mayor reto es desvincular el email marketing de las prácticas tradicionales y seguir el método Inbound para enviar correos masivos perfectos, a las personas indicadas y en el momento justo. 

 

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