Lead Nuturing y Lead Scoring: ¿Cómo convertir leads en clientes?

El Lead Scoring y Lead Nurturing son técnicas de automatización de Inbound Marketing, que permiten clasificar los leads y verificar que tan cerca están de concretar la compra. A través de ambos métodos, recopilamos datos de importancia para la creación y difusión de contenidos. De modo que la información llegue al cliente correcto en el momento indicado.

Todas las acciones que emprendemos usando Lead Scoring y Lead Nurturing, están enfocadas en transformar a leads en clientes.

Primero lo primero...

El Lead Scoring y Lead Nurturing están muy adelante en la estrategia de Inbound Marketing. Primero necesitamos tener un sitio web centrado en las necesidades del usuario, una estrategia de contenidos consolidada y conformar nuestra base de datos. Solo entonces podemos comenzar a “medir la temperatura” de los leads.

Lead Scoring en Inbound Marketing

Podemos definir el Lead Scoring como una técnica de clasificación para la automatización de procesos. Cuando la base de datos comienza a llenarse de contactos, urge una segmentación para orientar las estrategias de Inbound Marketing. Ello en base a sus similitudes con el Buyer Persona, acciones del usuario en la página web, interacciones en redes sociales o fase del proceso de compra en el que se encuentre.

Al aplicar Lead Scoring, podemos cualificar y calificar los leads y registros. En consecuencia, nuestros acercamientos con el posible cliente serán precisos y efectivos. Podremos dirigir el contenido a los contactos correctos y personalizar nuestras campañas.

En resumen, con esta técnica podrás:

✔ Segmentar los registros de tu base de datos
✔ Crear y difundir mensajes específicos
✔ Incrementar el ROI
✔ Facilitar el trabajo de los equipos de Marketing y Ventas
✔ Concretar acciones estratégicas

Lead Nurturing en Inbound Marketing

El Lead Nurturing está muy ligado al proceso de decisión de compra o Buyer Journey. Su misión es acompañar al lead en cada fase, ayudándole a satisfacer sus necesidades hasta acercarlo lo más posible a la compra.

En Inbound Marketing, el Lead Nurturing es fundamental. Lo aplicamos en la estrategia de contenidos, cuando abordamos temas muy específicos para satisfacer la necesidad de información que tienen algunos usuarios. También al programar el envío de correos electrónicos personalizados y/o al promocionar ofertas de contenido descargables.

Cualquiera de estas acciones, requieren conocer de antemano en qué fase del Buyer Journey se encuentra el lead y qué información está buscando.

¿Qué aplicamos primero?

El Lead Scoring. Necesitamos segmentar las listas de contactos antes de proceder con las acciones de Inbound Marketing. Si aplicamos el Lead Nurturing primero:

✔ Enviaremos el contenido a cualquier usuario, sin considerar su posición en el ciclo de compra ni su interés en la información
✔ No podremos personalizar
✔ La base de datos permanecerá desactualizada
✔ Los niveles de engagement serán mínimos

Por ejemplo: Preparamos un correo electrónico, ofreciendo una oferta de contenido y lo envías a toda la base de datos. ¿Qué tasa de apertura esperamos? ¿cuántos descargarán o leerán la información?

Si repetimos esta acción, lo más probable es que los usuarios manden sus correos directamente a la carpeta de SPAM o eliminen la suscripción. A nadie le gusta recibir emails de temas que no le interesan.

Básicamente, el Lead Nurturing funciona de la siguiente manera:

✔ Precisamos el perfil de los contactos y verificamos qué información necesitan, para enviarles contenido útil y relevante.
✔ Hacemos un seguimiento del lead y cuando se encuentre en la fase de consideración, comenzamos a mostrarle cómo trabaja nuestra marca. Aquí funcionan los casos de éxito y los ejemplos.
✔ En la fase de decisión, comenzamos a mostrar el producto o las ventajas del servicio. Tratamos de vender indirectamente.
✔ Finalmente establecemos contacto con el cliente e intentamos ganarnos su confianza con descuentos, demostraciones o consultas gratuitas.

¿Cómo el Lead Scoring y Lead nurturing aumentan las ventas?

Para comenzar, tenemos en cuenta las siguientes cuestiones:

✔ Nos aseguramos de que el contacto coincida con el perfil del Buyer Persona
✔ Confirmamos que el usuario sepa de nosotros
✔ Determinamos en qué fase del ciclo de compra se encuentra el lead

Una vez definidos estos aspectos, desarrollamos una campaña de email marketing, aplicando siempre las mejores prácticas Inbound para el envío de correos electrónicos. Nuestro objetivo es nutrir los leads y empujarlos (disimuladamente) al concretar la compra.

En resumen

Desde el primer momento que nuestra base de datos recibe prospectos, aprovechamos al máximo la información para hacer crecer el negocio. Las técnicas de Lead Scoring y Lead Nurturing, combinadas, optimizan el proceso de conversión e incrementan el número de cierres de venta. Por supuesto, para ello es necesario trabajar con un software de automatización que facilite el análisis y muestre la linea de vida de los potenciales clientes, como Hubspot.

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