Factores que influyen en el comportamiento del consumidor

El consumidor cuando realiza una compra se envuelve en decisiones de necesidad, información, comparativas y post-comportamiento. (Kotler &Amstrong, 2002)

Para entender el comportamiento del consumidor debes mantener atención a cada etapa, este proceso permite la construcción de estrategias para el mercado meta. Dado que, la conducta del consumidor es difícil de comprender y más aún si la organización tiene un público internacional. Mientras más específico sea de detectar más sencillo será de entender, para ello debes conocer el perfil del consumidor. 

Los compradores de negocio toman decisiones según las 3 situaciones de compra atravesada: recompras directas, recompras modificadas y nuevas tareas. (Kotler Philip, 2008)

• Nueva tarea, es clasificada cuando el comprador adquiere un producto o servicio por primera vez. 
• La recompra directa es cuando el comprador posee una compra de rutina y no añade modificaciones. 
• La recompra modificada se da cuando el comprador desea cambiar de producto, precios, especificaciones o proveedor.

Por esa razón, para atraer nuevos clientes y satisfacer a tu audiencia actual es importante conocer el comportamiento, depende de ello que el plan estratégico funcione. Conoce más sobre el comportamiento de consumidores .

Asimismo, se basa en la participación que tiene con el producto o servicio. Para entender las emociones o factores que hacen esta variable sencilla se debe crear un prototipo que satisfaga las necesidades para tener resultados eficaces. 

Desde esta razón, debemos comprender que trabajamos con humanos, aún si vendes un servicio a una empresa, los que están detrás de las operaciones son humanos. Es por eso que para comprender el comportamiento necesitamos generalizar un poco. 

Para graficar la idea lo detallaremos a continuación: 

• Consumidor personal: Es el individuo que adquiere bienes o servicios para su propio consumo o de su entorno. A los que toman la decisión de compra final se les denomina consumidores finales. 
• Consumidor organizacional: Son instituciones con propósitos de lucro que requieren de productos o servicios adicionales para continuar sus procesos corporativos. 

Factores que influyen en el comportamiento del consumidor

• Cultural

Es un factor indispensable en la determinación de los deseos, emociones y conductas. Dentro de esta están incluídos los valores, perspectivas. gustos y percepciones que las personas aprenden a lo largo de su vida. Por ejemplo las creencias religiosas o normas morales. Por esa razón, los mercadólogos estudian a las personas dentro de necesidades similares. 

• Social

Los aspectos de la sociedad influyen determinantemente en el comportamiento de los consumidores porque toman de referencia a la familia, grupos de amigos y comunidades que tienen efecto directo sobre la toma de decisiones. 

Un claro ejemplo es la compañía Zara que lanza la colección de ropa por cada país, esta marca tiene fuerte decisión al segmentar su audiencia. 

• Personal

El estilo de vida influye directamente sobre las necesidades, satisfacciones y preferencias, además, entra a tallar la personalidad y economía para tomar la decisión de compra. Por ejemplo, una persona que se preocupa por su salud estará ligada fielmente a los productos fitnees. 

La personalidad tiene una fuerte decisión en la compra, debido a que 2 personas con la misma carrera profesional, estudios en la misma universidad o vivienda en la misma zona no tendrán una perspectiva similar a la otra por tipos de personalidad.

• Psicológico

Los aspectos psicológicos como percepción y motivación entran directamente a tener influencia sobre la perspectiva que tiene el individuo en la decisión de compra. También, se centra en la opinión que el consumidor tiene sobre una marca, si en algún momento el cliente siente que la empresa perdió atención sobre él, puede cambiarla por otra. Asimismo, otros aspectos dentro de este es la imagen de la marca, experiencia del cliente,etc. 

Factores internos que influyen en la desición de compra

Edad

Las características, personalidad y reacciones de una persona adolescente con un adulto son completamente distintas. Además, aquí entra a tallar las necesidades que tienen como generación. 

Comunidad

Si incursionamos en el mundo de las compras actuales, estas no dependen solamente de lo que busca el usuario individualmente. También , es formar parte de una comunidad y ello se observa en las personas que deciden adquirir un producto popular. 

Nuevas tendencias

Con frecuencia las necesidades que presentan los consumidores son cambiantes a las condiciones de la sociedad. Un claro ejemplo, son las tendencias como: el último celular, auriculares con bluetooth o la freidora al aire. ¿Realmente todos necesitan esas cosas o fueron parte de la moda? 

Influencers

Actualmente el comportamiento de los consumidores depende de las recomendaciones por personas con influencia alta o conocedores de los productos. Los influencers digitales son profesionales con un perfil en plataformas digitales como: Facebook, Youtube, Instagram y más.

Factores externos que influyen en la desición de compra

Calidad del producto 

Antes que el precio, los consumidores evalúan la calidad del producto, con el paso del tiempo los usuarios se vuelven más exigentes. Una de las metas más importantes para las empresas debe ser el cumplir con los estándares de calidad que los consumidores exigen. 

La calidad debe estar construida en base a las necesidades del cliente, dado que es importante en el marketing el “cómo se sienten los clientes con el producto”.

Precio

Este es un factor que depende de las necesidades y prioridades del consumidor porque es quién decide en qué gastar o no. La mayoría de consumidores tiene la idea que un producto es de mejor calidad si el precio es elevado. Al mismo tiempo, hay otros usuarios que se basan en la comparativa  de marcas. 

Valoración del consumidor

Una decisión de compra es sólida cuando hay otras personas recomendando sus servicios o productos. Actualmente las redes sociales están llenas de experiencia con la marca y lo que ofrecen a través de comentarios. 

Navegación sencilla

La generación XXI está inmersa en las cosas que les solucione una necesidad, por medio de un método sencillo y rápido. Lo que las empresas deben hacer es construir una web fácil de navegar ya que la decisión se tomarán en ese sitio. 

¿Cómo analizar el comportamiento del consumidor? 

Búsqueda de información

Los consumidores cuando se encuentran en búsqueda de información para satisfacer sus necesidades buscan contenido para solucionarlo. 

Para enganchar consumidores que se encuentran en esta etapa es importante mostrar esas “soluciones” de manera clara y directa, también sirven las experiencia de clientes que será un soporte a la credibilidad de la marca. 

Comparativa de opciones

Cuando el cliente ya pasó por la etapa inicial  posee una lista de posibles opciones a elegir por ejemplo, el consumidor desea adquirir un celular y tiene muchas marcas de donde empezar a descartar. Es en este momento que la evaluación se da en el por qué retienen ciertas marcas y descartan a otras. 

Compra

En esta etapa la regularización o monitoreo del medio donde se efectuará la compra debe funcionar a la perfección, puesto que, hay muchos factores que involucran  la decisión. Es decir, cuando un usuario se encuentra en la web no debe existir interferencia entre el carrito de compras y la organización o de lo contrario, el usuario abandonará el sitio web. 

Aspectos decisivos en el comportamiento del consumidor

• Descubrimiento

Cuando el consumidor se encuentra en búsqueda de la decisión a su necesidad, pasa por un proceso de descubrimiento en donde compara las características, ventajas sobre cada producto y precios.

• Consideración 

Esta es en base a la comparativa de las marcas, aquí la lista de posibles elecciones es reducida. Hasta quedar con factores mínimos que hacen al consumidor tomar una decisión. 

• Decisión

Al tomar la decisión de comprar el consumidor tiene otro trabajo dentro del mismo, este depende de la interacción construida en el proceso de compra y la satisfacción que sintió al adquirir el producto.

• Seguridad de compra

Al realizar la compra los usuarios tienen la necesidad de verificar que sea veraz, por ello es recomendable entregar certificados de seguridad verificables. De esa manera, el consumidor sentirá satisfacción en el proceso previo a la entrega del producto. Al mismo tiempo, es importante que le brindes seguridad de post-venta en caso requiera de devolución 

Finalmente, el comportamiento del consumidor tiene influencia en la decisión de compra, por medio de las siguientes etapas: reconocimiento de necesidad o problema, comparación de productos, elección de proveedor y evaluación del desempeño.