¿Cómo usar las redes sociales en el ciclo de compra para más conversiones?
Si tienes miles de interacciones en redes sociales, pero no generas leads, algo estás haciendo mal
Por Kaira El Yanhari
Aunque el marketing digital ha ganado terreno en Perú y el manejo de redes sociales para empresas está en sus años dorados, seguimos midiendo el rendimiento de nuestras acciones digitales con métricas básicas de popularidad.
Damos tanto valor a la cantidad de me gusta, compartidos y comentarios, que descuidamos el verdadero objetivo de la estrategia Social Media: generar oportunidades de venta.
Según datos de Forbes, el 55 % de los consumidores B2B inician su investigación en redes sociales. Y el 78 % reconoce que deciden comprar gracias a las publicaciones de la empresa.
Para alcanzar esta meta, es necesario usar las redes sociales como herramientas de conversión. Las interacciones son importantes en la medida que se traducen en tráfico cualificado para nuestro sitio web, que es donde inicia y se desarrolla el ciclo de compra.
Ahora vamos a lo importante: ¿Cómo gestiono las redes sociales para atraer y convertir a extraños en potenciales clientes? La respuesta la explicaremos etapa por etapa.
I Etapa: Reconocimiento
Nuestro objetivo principal en la etapa de reconocimiento, es atraer prospectos.
Como hemos mencionado en nuestro artículo sobre el proceso de decisión de compra, en este momento el usuario solo es consciente de que tiene un problema e intenta ponerle nombre.
Lo ideal en este caso es compartir contenido del blog que resuelva esas inquietudes y convierta al usuario en un potencial cliente. Para esto necesitamos desarrollar buenos copys, trabajar con imágenes atractivas y tener un llamado a la acción muy claro.
La misión de esa publicación o anuncio en redes sociales, es conducir tráfico calificado al sitio web, donde iniciará el ciclo de compra.
Así lo trabajamos con la empresa Rimac, específicamente en su proyecto Yo me cuido. Y nos ha dado excelentes resultados.
II Etapa: Consideración
El papel de las redes sociales para empresas durante la etapa de consideración, es mantener la atención de los potenciales clientes. Un usuario que estudia sus alternativas, requiere constante feedback sobre todas las dimensiones del producto o servicio.
Entonces, trabajaremos con publicaciones que presenten nuestra propuesta en un tono muy educativo. Usando palabras como “solución”, “herramienta”, “proveedor” o cualquier otra que resalte el valor diferencial de la marca.
Lo importante en este caso es no incitar a la venta.
III Etapa: Decisión
En este punto, hemos construído una conexión con el potencial cliente, que nos permite pasar a la siguiente etapa. Podrás notarlo porque sus búsquedas son más puntuales y con tendencia a la compra.
Entonces nuestro trabajo, a través de las redes sociales para empresas, es promocionar nuestra oferta de valor. Ese beneficio BOFU que definimos en los caminos de conversión, que puede ser una consulta gratuita o una cotización personalizada.
Por ejemplo, en Yo me cuido ofrecemos un ebook como oferta final, llamado Plan Familiar de Emergencia.
Resumiendo...
✔ Las interacciones sociales son importantes. El algoritmo de Google las considera para el posicionamiento orgánico de contenidos (SEO). Entonces, el poder de like es indiscutible.
✔ Sin embargo, no debemos olvidar que las redes sociales para empresas fueron creadas con un objetivo: atraer clientes. Si tenemos millones de interacciones, pero ni el 2 % adquiere nuestro producto, entonces algo estamos haciendo mal.
✔ Asimismo, las redes sociales para empresas reciben muchísimas consultas de usuarios que se convierten en clientes muy rápido. En este aspecto, cada perfil de la empresa debe responder estratégicamente a las necesidades de la comunidad, para aprovechar las oportunidades de cierres exitosos.
