Cómo influye el proceso de decisión de compra en la captación de leads

Ya hemos hablado en nuestro blog sobre el Buyer Persona y su importancia dentro de la estrategia de Inbound Marketing. Sin embargo, para captar leads y multiplicar las oportunidades de venta, es necesario conocer un tercer concepto importante: el proceso de decisión de compra o Buyer Journey.

En líneas generales, el proceso de decisión de compra es la investigación que realizan los clientes objetivo antes de adquirir un producto o contratar un servicio. Conocer los detalles de este recorrido, ayuda a comprender el comportamiento y preocupaciones  del usuario. Y más importante: arroja luces sobre la información que busca en internet.

El proceso de decisión de compra se divide en tres fases fundamentales: reconocimiento, consideración y decisión. Crear contenido que nos acerque al Buyer Persona en cada una de esas fases, es la clave para generar leads cualificados. 

De hecho, un estudio de Google revela que el 94 % de los peruanos decide una compra de acuerdo a lo que investiga por internet. Crear un sólido Buyer Journey, permitirá que esos usuarios consigan información valiosa en nuestro sitio web y se conviertan en clientes.

Proceso de decisión de compra: Buyer Journey

Buyer Journey es un término que se refiere al proceso de decisión de compra del cliente objetivo (Buyer Persona). Hubspot, organización pionera en Inbound Marketing, asegura que el 96 %  de las personas que visitan un sitio sitio web, no están listos para comprar.

No obstante, por cada 100 visitantes, al menos cuatro están preparados para tomar una decisión final. Y los otros 96 son oportunidades de venta que, con contenido de calidad y el seguimiento adecuado, podrían convertirse en clientes.

El proceso de decisión de compra contempla tres fases fundamentales, que vamos a explicar en detalle:

Etapa 1: Tomar conciencia de la necesidad (Reconocimiento)

El proceso de decisión de compra inicia cuando el individuo tiene un problema o necesidad. Desde ese momento, comienza a investigar sobre el tema para encontrar soluciones. ¿Y dónde buscan primero? En internet. 

En esta etapa, el usuario no está interesado en efectuar una compra. Solo desea educarse sobre el tema. Es por ello que el contenido debe enfocarse en comprender los síntomas del problema y dar un diagnóstico. Puede ser a través de guías o ebooks.

Ejemplo: María tiene una página web visualmente atractiva, pero nadie la visita. Desesperada, se mete en internet y comienza a investigar. ¿Qué problema tiene su sitio? ¿Que cosa no está haciendo bien? 

Contenido: “10 Errores comunes de páginas corporativas”, “¿Cómo convertir visitantes en clientes?” 

Etapa 2: Investigación (consideración)

En esta etapa del proceso de decisión de compra o Buyer Journey, el potencial cliente ya entiende cuál es su problema y estudia las posibles soluciones. Dicho de otro modo, está considerando sus alternativas, por lo que resulta el momento ideal para brindarle contenido más profundo, de calidad y descargable.

El uso de llamados a la acción (CTA) es imprescindible en esta fase, para que el usuario deje sus datos a cambio de ofertas de contenido atractivas, adaptadas a sus necesidades y gratuitas.

Quedan como anillo al dedo los casos de éxito, comparaciones con otros productos o servicios, testimonios de clientes satisfechos y similares.

Ejemplo: María descubre que sin una estrategia de contenidos, optimizados para SEO, su página no levantará vuelo. ¿Cómo puede solucionarlo? ¿Qué opciones tiene?

Contenido: “Caso de éxito: 5 técnicas Inbound que utilizamos para duplicar el tráfico en la Web Yo Me Cuido” 

Etapa 3: Decisión

En este punto, el usuario se convirtió en un lead cualificado y está a punto de cerrar la compra. Si hemos seguido correctamente sus pasos, conocemos qué necesita y cómo podemos ayudarle. De modo que podemos brindarle consultas gratuitas, obsequiarle un bono de descuento o proponerle una prueba sin costo de algún producto o servicio.

Para reforzar la etapa de decisión, debemos combinar el uso de email marketing con la alineación de marketing y ventas.

Ejemplo: María decide contratar el servicio de una Agencia de Marketing Digital, dedicada al posicionamiento SEO.

Oferta: La agencia Contenttu le ofrece una consulta gratuita para estudiar el caso de su página web y darle recomendaciones.

¿Cuál es nuestro reto? Ser esa página que orientó al lector desde la primera fase hasta la última. Este es el secreto del Inbound Marketing: crear contenido de calidad para cada fase del proceso de desición de compra (Buyer Journey). La promoción de la marca debe esperar hasta la etapa de decisión.

¿Qué hay después del proceso de decisión de compra o Buyer Journey?

Aunque no está contemplado en el proceso de decisión de compra o Buyer Journey, es uno de los cuatro pilares básicos del Inbound Marketing: nos referimos a la fase de deleite. 

Toda estrategia de Inbound Marketing debe tener por objetivo complacer a los clientes para fidelizarlos. La estrategia de tu empresa será más o menos efectiva, en la medida que sus compradores se transformen en apóstoles de la marca. 

Es por ello que a través del email marketing, debe mantenerse contacto. Hacerle llegar ofertas, promociones o cualquier tipo de información que pudiera interesarle en el futuro.

 

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