Buyer personas: 8 pasos para crearlos y cómo utilizarlos en tu estrategia de Inbound Marketing

Muchas empresas cuentan con buen presupuesto, tienen un equipo de marketing y se desarrollan en un nicho de alta demanda. Pero no tienen suficientes ventas. Este problema es muy común y puede solucionarse creando Buyer Personas. En este artículo vamos a explicar un poco qué son y cómo crearlos con Inbound Marketing. También analizaremos cómo utilizarlos efectivamente en la estrategia de contenidos y mostraremos con un Buyer Persona ejemplo, cómo aplicar la teoría.

¿Qué son Buyer personas?

El término “segmentación de mercado” no es nuevo, todo profesional de marketing sabe que el primer paso para desarrollar una estrategia exitosa, es definir su público objetivo.

Este análisis se realiza sobre la base de datos demográficos, lo que ha funcionado por muchísimo tiempo a millones de empresas. Pero la era digital cambió la jugada.

Ahora hay que considerar otros factores importantes para definir a los clientes objetivo, factores que además influyen en el proceso de decisión de compra. En líneas generales, debemos investigar las necesidades, preocupaciones, objetivos y retos de los consumidores.

Es así como el Buyer Persona, en Inbound Marketing, se convierte en una representación del potencial cliente, formada a partir de datos reales y considerando elementos subjetivos como la motivación de compra.

Buyer persona vs target

Cuando en Marketing nos referimos a target o público objetivo, generalmente señalamos a un grupo de consumidores, definido por su edad, estatus económico, profesión y ubicación. Datos que arrojan luces sobre el perfil de nuestros consumidores. 

Los Buyer Personas son un target, pero delimitado por un factor mucho más preciso: la necesidad. Vamos a lo concreto, para simplificar la explicación utilicemos un cuadro comparativo

Target	Buyer Persona
Segmenta al mercado de acuerdo a datos demográficos (edad, ubicación, ocupación e ingresos financieros)	Segmenta al mercado de acuerdo a las necesidades de los consumidores
Enfoca la estrategia para atraer al target	Enfoca la estrategia en resolver necesidades
Al enfocar la estrategia en el target, se pierden de vista otras oportunidades de venta	Al enfocar la estrategia en resolver necesidades, se atraen diferentes tipos de público

Conocer las necesidades de los consumidores es entender la motivación del público objetivo. Y esto es muy importante. Recordemos que el Inbound Marketing se basa en atraer oportunidades de venta a través de la producción de contenidos. Crear Buyer personas es la clave para definir qué tipo de información buscan nuestros clientes en cada fase del proceso de compra.

Entonces, si tenemos la motivación y conocemos las necesidades del Buyer Persona, podemos crear contenido que nos acerque desde el primer momento y nos permita generar conversiones.

Beneficios de crear Buyer Personas en Inbound Marketing

✔ Te ayudan a crear y desarrollar una estrategia de contenidos dirigida al público correcto

✔ Puedes segmentar tu base de datos de acuerdo a cada Buyer Persona y así mandar emails personalizados (lo que aumenta la tasa de apertura)

✔ Te permite planificar caminos de conversión (contenido para cada fase del proceso de compra)

En cifras: ¿Por qué son importantes los Buyer Personas en Inbound Marketing?

✔ El marketing digital es de dos a cinco veces más eficaz que el marketing tradicional

✔ Una estrategia de contenido orientada a Buyer Personas, aumenta en 97% las oportunidades de venta, en 55% la aparición en búsquedas orgánicas de Google y en 210 % el tráfico a tu sitio web.

✔ Según Hubspot, la tasa de apertura aumenta en 14 % cuando los correos electrónicos son creados en función de Buyer Personas

✔ Los anuncios son dos veces más efectivos si la segmentación se realiza tomando en cuenta a los Buyer Personas

8 pasos para crear Buyer Personas en Inbound Marketing

Investiga: Recopila información en línea sobre tus potenciales clientes. Entrevista a tus compradores. Recoge datos demográficos y observa patrones de necesidad. Necesitas conocer qué esperan de tu empresa.

Evalúa datos de tu sitio web: ¿Quienes te visitan? ¿Quienes revisan con frecuencia tu página? ¿Qué tienen en común todos ellos? ¿En qué se diferencian? Estos son datos importantes para definir el perfil del Buyer Persona.

Datos personales y profesionales: Ahora que conoces a tu potencial cliente, pongámosle nombre. ¿Qué te parece Luis? Perfecto. Ahora necesitamos definir quién es Luis, qué estudió y a qué se dedica.

Datos demográficos: Procede con la segmentación de mercado tradicional, siendo muy concreto con las cifras. ¿Es hombre o mujer? ¿Cuántos años tiene? ¿Dónde vive? ¿Cuál es su ingreso mensual? 

Comportamiento: Para atraer a Luis, es necesario conocer qué canales de información utiliza regularmente. ¿Qué redes sociales frecuenta? ¿Qué tipo de información busca en internet? ¿Usa correo electrónico? 

Necesidades, objetivos y retos: Estos tres factores son claves para que el Target se convierta en Buyer Persona. Necesitas conocer las necesidades de Luis, ¿por qué necesita tu producto o servicio? ¿Cuál es su problema? ¿Qué preocupaciones tiene? También es vital considerar sus objetivos: ¿qué quiere lograr? ¿Cómo espera lograrlo? Y finalmente, cuáles son sus retos: ¿Tiene algún obstáculo? ¿Qué es lo que no sabe?

¿Qué hacer para ayudarle?: ¿Puede la empresa resolver su problema? ¿Cómo puede hacerlo? Responder a esas dos preguntas nos permitirá desarrollar el contenido adecuado que convertirá al Buyer Persona en una oportunidad de venta.

Preocupaciones y objeciones: Si conoces bien a Luis, puedes adelantarte a sus posibles preocupaciones u objeciones. Debes desarrollar contenido que responda de antemano a sus inquietudes, para que confíe en tu marca.

Cómo crear Buyer Personas si aún no tengo clientes

Investigación de mercado al estilo Inbound Marketing

Realiza una segmentación clásica y posteriormente investiga el comportamiento de ese grupo de consumidores. Realizando encuestas digitales, entrevistas y analizando datos de sitios web similares al tuyo, podrás identificar las necesidades, preocupaciones, retos y objetivos de tus posibles compradores. A partir de ahí, tienes todos los elementos para crear tu Buyer Persona.

Estudio de Google Analitycs

Esta herramienta poderosísima de Google, te permite conocer de dónde procede tu tráfico, qué dispositivos utilizan tus lectores, cuántas veces te leen, cómo te encontraron y otros muchísimos datos que son una fuente confiable para crear un perfil muy preciso. 

Solo necesitas cotejar estos datos con las necesidades de la empresa y podrás definir a tu consumidor ideal.

17 preguntas para crear tu Buyer Persona

Preguntas laborales

1. ¿Cuál es tu cargo?
2. ¿Cómo se mide tu rendimiento?
3. ¿Qué conocimiento o talento exige tu trabajo?
4. ¿Tienes jefe o manejas personal?

Sobre la empresa...

5. ¿En qué industria se desarrolla tu empresa?
6. ¿Qué tan grande es tu empresa?

Objetivos

7. ¿Cuáles son tus responsabilidades?
8. ¿Qué quieres lograr?

Retos

9. ¿Tienes retos u obstáculos para lograr tus objetivos?

Hábitos de consumo de información

10. ¿Dónde buscas información para aprender sobre tu trabajo y lo que sucede en tu industria?
11. ¿Lees blogs, revistas o sitios web?
12. ¿Qué redes sociales frecuentas?

Datos personales

13. ¿Qué edad tiene? 
14. ¿Qué profesión tiene?

Hábitos de compra

15. ¿Contactas a tus proveedores por email o teléfono?
16. ¿Cómo buscas proveedores? ¿Utilizas internet para esa tarea?
17. ¿Has comprado recientemente? ¿Qué te motivó a concretar la compra?

Buyer Persona ejemplo

Cliente ficticio: Empresa de seguros Lima 

Aplicamos el cuestionario para definir el perfil del Buyer Persona ejemplo

Buyer Persona: Paciente particular

• Nombre: Miguel Iglesias
• Edad: 35 años
• Estudios: Profesional del Marketing 
• Cargo: Content Manager de una Agencia de Marketing
• Salario: Tiene un salario bruto de S/2000 mensuales
• Objetivos: Busca un seguro de salud, para despreocuparse de las largas listas de espera en Seguridad Social cada vez que necesite consultar a un especialista.
• Retos u  obstáculos: Averiguar qué seguro de vida le conviene más, tomando en cuenta su presupuesto y definir cuál empresa ofrece un mejor servicio.
• Hábitos de información: Busca información en internet, usa frecuentemente las redes sociales
• ¿Usa email o teléfono?: Ambos

Buyer Persona ejemplo: Familias numerosas

• Nombre: Marta Sánchez
• Edad: 45 años
• Estudios: Bachiller
• Cargo: Secretaria en un estudio de abogados
• Salario: Tiene un salario bruto de S/2500 mensuales
• Objetivos: Busca un seguro de salud que incluya a sus tres hijos y esposo.
• Retos u  obstáculos: Averiguar qué seguro de vida le conviene más, tomando en cuenta su presupuesto y definir cuál empresa ofrece un mejor servicio.
• Hábitos de información: Busca información en internet, usa frecuentemente las redes sociales
• ¿Usa email o teléfono?: Ambos

Buyer Persona ejemplo: Empresas

• Nombre: Oscar Navarro
• Edad: 50 años
• Estudios: Ingeniero
• Cargo: CEO
• Salario: Tiene un salario bruto de S/40000 mensuales
• Objetivos: Oscar es el CEO de una constructura y quiere contratar un seguro de salud colectivo para mejorar la calidad de vida de sus trabajadores.
• Retos u  obstáculos: Investigar que aseguradora le ofrece apoyo administrativo y atención al cliente. Conocer las ventajas de las polizas de cada compañia y constatar los detalles sobre indemnizaciones a causa de incapacidad temporal de algún  trabajador o sobre la correspondiente desgravación fiscal.
• Hábitos de información: Busca información en internet, usa frecuentemente las redes sociales
• ¿Usa email o teléfono?: Ambos

 

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