¿Qué son leads y cómo los transformo en oportunidades de venta?

Mucho hemos mencionado el término lead en todos nuestros artículos, sin explicar previamente qué es este elemento del marketing digital. Es un error dar por hecho que todos saben qué son leads, porque más allá de conceptos hay un tema mucho más importante: ¿Cómo transformar leads en oportunidades de venta?

Y la respuesta es: a través del lead Nurturing. Del que ya hemos conversado anteriormente en otro excelente artículo de nuestro blog. 

Vamos a desglosar un poco qué son leads y veremos cinco técnicas efectivas para la transformación a oportunidades de venta.

¿Qué son leads?

Un lead es un usuario que ha entregado sus datos a una empresa y que, como consecuencia, pasa a ser un registro de su base de datos con el que la organización puede interactuar. Para ello también es necesario que esta persona haya aceptado la política de privacidad de la compañía.

Normalmente, los leads se generan a través de contenidos de valor que pueden descargarse a través de un formulario, que puede estar incrustado en una landing page, página web, artículo de un blog, campaña de Facebook Lead Ads, etc.

¿Cómo convertir leads en clientes?: 5 técnicas infalibles

 Ahora que tenemos claro qué son leads, vamos a estudiar 5 formas efectivas de generar conversiones. Empecemos.

Contenido Personalizado

 Los leads que han recibido constante contenido personalizado incrementan en un 20% las probabilidades de convertirse en clientes. Es decir, gracias a una buena estrategia de lead nurturing, tu equipo de ventas tiene un 20% más de posibilidades de conseguir que uno de esos leads, se convierta en cliente.

Claro que, trabajando en el mundo digital, hacer una buena segmentación de contenido nos podría parecer algo básico, sin embargo, nuestra experiencia nos dice que el éxito no reside tanto en la teoría, sino más bien en la práctica.

La clave de hacer un lead nurturing con contenido personalizado es entender claramente a tus buyer personas, cuando tengas esto claro, puedes pasar a organizar tu estrategia de lead nurturing, qué contenido le enviarás a quién basado en sus intereses, objetivos, preocupaciones, etc.

¿Quieres saber cómo crear tu buyer persona? Aquí te lo explicamos todo.

Por último, necesitas contar con una plataforma de automatización de marketing que te ayude a identificar, segmentar y personalizar los mensajes que quieres enviar a tus buyer personas, y a la vez, complemente tu estrategia de Inbound Marketing.

Lead Nurturing multicanal

Muchas empresas aplican estrategias de lead nurturing que siguen este modelo: eligen una plantilla de email, le ponen nombre a la campaña, programan el envío de un email genérico a una lista de prospectos y le rezan a Batman para generar al menos un cliente.

Esto no tiene que ser así siempre. Las estrategias de lead nurturing ya no son solo via correo electrónico, cada vez estamos pensando en nuevas técnicas para llegar hacia más prospectos, a través de diversos canales.

¿A qué nos referimos cuando hablamos de lead nurturing multicanal? Esta suele ser una combinación de automatización de marketing, email marketing, redes sociales, sitios web dinámicos y orientados a conversión, etc. La clave en esta técnica es hacer que tus equipos de marketing y ventas trabajen alineados a un mismo objetivo.

Emails Personalizados

Las estadísticas no mienten, el email marketing sigue siendo una de las técnicas de lead nurturing más efectivas, y si nos centramos en emails personalizados, estos tienden a resultar 4 veces más efectivos que los emails genéricos.

Existen diversas formas en las que puedes escoger qué y cómo personalizar tus emails, aquí te dejo algunas ideas: 

✔ Para los que se han descargado alguno de tus contenidos premium

✔ Para los que le han dado click a ciertos call to action en tus emails

✔ Para los que han visitado ciertas secciones en tu sitio web

Combinando la personalización del marketing y el comportamiento de tus usuarios, sabrás exactamente qué tipo de mensaje está esperando tus propectos ver en tus campañas de email marketing.

Lead Scoring

El lead scoring es una técnica que utilizamos en Inbound para calificar a nuestros prospectos en una escala que representa el “valor” que tiene como lead. Es decir, qué tan listo está este lead para convertirse en cliente, dependiendo de diversos factores como presupuesto, tiempo, interacción, etc.

Ok, ya tienes identificadas estas calificaciones, ¿y ahora qué?

Los resultados de este ranking, te ayudarán a determinar qué leads deben pasar directamente a un representante de ventas y cuáles necesitas seguir nutriendolos para seguir su viaje de compras naturalmente.

Marketing y ventas trabajando juntos

A estas alturas, no debería sorprendernos que para lograr una estrategia sea exitosa, se necesite el compromiso y un mismo alineamiento en los objetivos de tus equipos de marketing y ventas. Para que esto suceda, debes tener en cuenta:

Identificar cuándo los prospectos están listos para ser asignados a alguno de tus equipos.

Con la ayuda de los dos equipos trabajando juntos, se puede lograr una estrategia completa, donde la conversión de un lead y su nutrición les ayude a convertirlos en clientes satisfechos, en el momento indicado y con el contenido adecuado.

Enviar mensajes personalizados a una base de datos segmentada, es una de las técnicas de Inbound Marketing que mejores resultados nos ha traído, no solo nos permite brindarles información útil a los usuarios, sino que, también nos ayuda a entender a más profundidad sus comportamientos, qué cosas esperan recibir y en qué momento están listos para ese empujón final que los convierta en clientes.